Как получить постоянных клиентов, искусство продавца-консультанта

«Я на самом деле хотел сделать покупку и думаю, что в этом магазине, я смог бы найти то, что мне нужно, но мне помешал… продавец». Это высказывание звучит парадоксально, но данные, полученные путём опроса, клиентов крупных торговых центров, подтверждают, что именно прессинг со стороны работников торговли, чаще всего заставляет отказаться от покупки.

Содержание статьи:

• Чего ждет клиент?
• Консультанты, к которым возвращаются
• Вы завтра работаете?

Более 80% опрошенных отмечают, что чувствуют дискомфорт во время посещения торговых площадок, из-за того, что там на них обрушивается огромный поток информации вперемешку с бесконечными предложениями. Это касается практически всех сфер бизнеса: продажа велосипедов, мебели, техники, продуктов питания и пр.

Чего ждет клиент?

Чего же на самом деле  ожидают от продавца-консультанта? Какими, с его точки зрения, должны быть идеальная торговая точка и её персонал? Каким должен быть конечный результат общения с покупателем?

Продавец, который знает правильные, с точки зрения посетителя, ответы на вышеперечисленные вопросы, сможет добиться профессионального успеха и избежать множества ошибок, которые часто допускают его коллеги. И эти ответы – просты, всё чего мы ожидаем от посещения торговой точки и общения с продавцом, можно сформулировать тремя словами – сделать правильный выбор.

Миссия продавца-консультанта в этом случае, заключается в том, чтобы предостеречь от возможных ошибок, в том числе от нецелесообразной экономии. Ведь покупая «подешевле»  большинство часто жертвует не только качеством и долговечностью, но и позитивными эмоциями, которые он мог бы получить во время использования аналогичного более дорогого товара, а это стоит дорого. Именно человеческий фактор является одним и золотых принципов продажи.

Консультанты, к которым возвращаются

По данным опросов, люди запоминают и хотят снова обращаться к продавцам, которые:

– Отговорили от покупки своего товара, если видели что он не подходит этому клиенту.

– Порекомендовали (но, ни в коем случае, не навязали!) более дорогую вещь, которой покупатель доволен, например, не обычную, а дышащую обувь.

– При общении, предоставили дополнительную важную информацию, например, о самых важных критериях выбора для аналогичных товаров.

Кроме того, профессионал должен уметь помочь на каждом этапе заключения сделки:

– Предоставить информацию, необходимую для принятия рационального решения.

– Исследовать клиента и предоставить информацию, необходимую для принятия рационального решения.

– Правильно расставить приоритеты, основываясь на потребностях конкретного покупателя.

– Помочь выбрать конкретное наименование или модель, которая лучше всего покажет себя в долгосрочной перспективе.

– Определить самые удобные способы оплаты и доставки.

Вы завтра работаете?

Эту и подобные фразы часто используют, чтобы отделаться от навязчивого продавца и больше никогда не возвращаться. Охарактеризовать деятеля, от которого так и хочется избавиться можно примерно так:

– Пытается продать свой товар каждому, не обращая внимания на то нужно ли это человеку.

– Пристает к любому, кто не успел «улизнуть». При этом желательно делать очень заинтересованное лицо и очень удивляться, слыша отказ.

– Держит посетителей «бульдожьей хваткой» и не дает уйти.

– В случае, если потенциальный покупатель ничего не приобрел, делает расстроенное лицо, чтобы он почувствовал себя негодяем, который стал причиной краха возложенных на него надежд.

Покупателей привлекают не низкие цены и широкий ассортимент товаров, а дружелюбная атмосфера магазина. Если у человека есть возможность обсудить с давним знакомым продавцом самые свежие новости, он точно совершит покупку. Именно этот подход позволил Wal-Mart превратиться с маленького магазина в крупнейшую розничную сеть.

К сожалению, именно эти методы часто используются в торговле, несмотря на то, что они вызывают у потенциальных клиентов только раздражение и устойчивую антипатию. Но для того, чтобы случайные посетители стали постоянными гостями в вашем магазине, лучше сделать слоганом своей деятельности фразу: «Мы не дадим вам сделать плохих покупок», ведь только тогда хорошо обдумав сделанное приобретение, покупатели захотят вернуться снова.